営業社員を平均以上にするSFA

トップセールスマンは何が他の営業社員と違うのでしょうか?実際にトップセールスマンにそれを聞いてもうまく説明できる人は少ないでしょう。それは数値化出来る以外のデータを自分の経験と勘に頼っているからです。それは職人と同じで説明することが難しいので一緒について見せてもらい盗むしか無いのです。しかし、これでは時間がかなりかかってしまいますし非効率的です。トップセールスマンが一人いる会社と営業社員全員が平均より少し上の会社ではどちらが会社に利益をもたらしてくれるでしょうか?大抵の場合は後者のはずですので、その様な社員を作り出す教育が必要になります。「なぜそれが売れたのか?」「顧客が前向きに検討し始めたのはいつなのか?そしてどのタイミングなのか?」その様な今まで数値化出来なかったものをデータとして整理するのです。これをSFAと言い、大変注目されているシステムと言われています。

SFAとは営業支援システムの事です。

SFAとは何かと簡単に説明するなら、最近病院ではカルテが電子化されていますよね。患者さんの情報をパソコンに入力する事で保管場所の問題や、探す手間を省く事が出来るようになったり、担当の医師がいなくても患者の情報を簡単に見る事が出来ますよね。データ化する事によって効率化に繋がります。そこで一般企業で活用出来るのが営業支援(SFA)システムなのです。外回りが多くあまり顔を合わす事のない営業マンがどこに行きどのような商談をしたのか、また顧客が今何を求めているのかデータとして残し、営業部全体で閲覧出来るようにする事で相乗効果やマーケティング、訪問漏れがないか等チェックする事が出来ます。また担当者がいなくてもデータを見れば別の人物でも対応する事も出来るようになるので効率的です。もちろんデータとして残す訳ですから、使う側がきちんと活用出来なければ意味がありません。指導や教育をして、会社内に普及させる必要があります。簡易的な無料ソフトもありますので、1度試してみるのもいいかもしれませんね。

SFAは個人の販売管理機能がある

会社ではそれぞれ販売管理を行っています。全社的に行うもので、受注がいくら、売上がいくら、入金がいくらなどがわかります。受注があるのに売上がまだの場合、売上が上がっているのに回収がまだのものなどの把握をします。販売管理をしている担当者が個々の営業担当者に状況を確認して、早急に次の段階に進むように指示が行きます。SFAは個人で販売管理をすることができます。自分が持っている商談、受注、売上などの管理をするものです。予定と実績などがそれぞれわかるようになっているので、報告が必要なときはすぐに行えるようになっています。販売管理担当者に言われてもたくさん案件があったりするとどんな状態になっているのかわからないことがあります。回収がまだであっても現在請求書を出して1週間後には回収予定などと答えられるようになっています。

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